Si bien estamos enterados que un negocio sin clientes no prospera, también sabemos que empezar a alcanzarlos no es muy fácil. Dónde buscarlos no es mucho problema, la verdadera cuestión es cómo conectar con ellos, cómo lograr que sepan que eres la mejor opción que tienen para cubrir sus necesidades.
Hay dos elementos clave que se deben analizar al momento de tratar con nuestros clientes:
- Qué tipo de relación a manejar será la más apropiada
- Cómo se gestionará dicha relación
La disposición a escucharlos deberá estar siempre presente.
No hay por qué limitarse a sólo querer hacer entender al cliente que nuestro producto/servicio es de calidad, buscando cerrar un trato apresurado y sin frutos. Hay que tomar las cosas con calma y dedicar el tiempo necesario a construir una relación sólida con ellos. Deben sentir que pueden confiar en nosotros, para que así puedan confiar en lo que les estamos ofreciendo.
Antes de esforzarnos porque nos entiendan, debemos entenderlos a ellos; identificar sus necesidades, hábitos, valores y gustos. Sacar toda la información posible acerca de ellos para determinar cómo desarrollaremos la relación buscada. Esto a fin de lograr encontrar juntos una solución apropiada, y de nosotros tener la oportunidad de hacer el encaje producto-cliente.
Al conocer esto, podremos adelantarnos a sus problemas y necesidades para saber cómo cubrir todo el terreno posible, consiguiendo así que confíen más en nosotros y en lo que somos capaces de hacer por ellos. Demostrar empatía es algo clave, algo que agrega valor a la relación que estamos construyendo. Podemos optar por un lenguaje personalizado con el que se identifiquen, y así se permita el acercamiento entre ambas partes; siempre estar pendientes a ofrecer alternativas útiles, cubriendo puntos débiles con productos o servicios cada vez más adecuados a lo que requieran; dejar claro nuestra diferenciación de la competencia; hacer uso del humor, de ser posible, para crear un ambiente de tranquilidad.
Detente, reflexiona y encontrarás el camino más adecuado para crear la relación apropiada con los clientes en tu proyecto.
